Existen tres tipos de ventas:
1. Ventas Lógicas, las cuales tratan de todo el procedimiento. Tú haces algo, el cliente responde, tú tienes una formula para saber que hacer en este momento, y reaccionas. En teoría todo debería salir bien, y... ¿Sale bien? No siempre. El procedimiento es invariablemente artificial, y esta probando a tratar a un humano como un robot que siempre reacciona según la formula. Los vendedores creen más en su receta que en su propia inteligencia y apertura, la cual puede flexiblemente adaptarse a la situación. Ventas lógicas, son ventas del pasado y simplemente por su falta de efectividad no enfrentan las necesidades y demandas del mercado actual. Técnicamente tu cliente sigue siendo solamente “el cliente”, y por la falta de conexión emocional contigo, y con el producto, no tiene motivación para regresar.
2. Aquí llegan las Ventas Emocionales, donde el vendedor entiende que aunque aparentemente solo está vendiendo un producto o servicio, en realidad está vendiendo la emoción que éstos representan. La emoción es la base que define el comportamiento, el vendedor entiende, que requiere una buena mezcla de motivación, entusiasmo, y seguridad para que el cliente compre. Así sea el sentimiento de ser atractiva, cuando se venden vestidos para mujeres, o la seguridad presentada por una casa, o el estatus social, que llega de forma invisible con el nuevo auto de lujo. Es obvio que el cliente necesita calidad en la conexión con el producto o servicio, de esto depende el éxito de la venta, y todo sería perfecto si la emoción dura para siempre, pero en realidad no es así, cuando la emoción baja, el cliente puede perder la conexión arrepintiéndose de la compra. Si no inoculas bien, pierdes.
3. Y aquí llegan las ventas del siglo XXI, conocidas como Ventas Sociales. Modelando durante el curso de Behavioriks, a algunas de las más exitosas empresas mundiales como Coca-Cola, Disney, Harley Davidson, entre otras, nos damos cuenta que ellas no están vendiendo solo la emoción de forma temporal, pero que ofrecen, por medio de su producto o servicio, un estilo de vida que comienza con toda la cadena de reacciones.
- Primero, tu cliente se convierte en tu amigo, volviéndose el más grande fanático de tu desarrollo. Tú ya no te estas enfocando en una persona, sabes verdaderamente, que cada una de estas personas puede llevar a su familia, o a sus amigos. Ya no te interesa solo el objetivo (como en ventas emocionales), más bien el proceso, en el que la venta se vuelve el efecto secundario de la conexión entre el cliente y tú. Lo que tú realmente quieres es que otra persona gracias a tu servicio o producto, se vuelva más feliz en su vida, inviertes tu energía en la persona, no en su dinero.
- Segundo, no tienes competencia. El mercado empieza a entender que tú no le estas copiando, sino que estas construyendo completamente un nuevo concepto, estas vendiendo tu individualidad y originalidad. Aun más, la “competencia” empieza a promoverte por que ellos viven en el mercado, no fuera de él y por eso solamente se pueden adaptar a las condiciones que ya existen.
Precisamente esto esta pasando con empresas como Harley Davidson. Si consideras que todas estas chamarras de piel, partes de moto, cerveza sobre la ruta, llaveros, etc. dependen del éxito de Harley Davidson, te das cuenta que ellas le están apoyando con cada producto que venden. La misma cosa esta pasando con iPod o iPhone de Apple que tienen tantos amigos en formas de accesorios o aplicaciones, que cambian la estructura del mercado construyendo una venta muy profunda (donde no se trata de comprar un producto, sino llevar un estilo de vida de una persona moderna, bien preparada, que requiere movilidad, velocidad, y las más actuales tecnologías en su mano).
Saludos!
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