A continuación, aprenderás el sistema de las 7 “D”, para preparar la Venta de tu producto o servicio. Consiste en 7 pasos que tienes que tener listos antes de salir a vender, porque, preparar la venta es lo primero que tienes hacer antes de cualquier otra cosa; antes de descolgar el teléfono para hablar con ese prospecto, antes de hacer esa página web, antes de imprimir miles de folletos etc. es decir lo que haces tú a solas en tu despacho, porque si lo haces después, las probabilidades del fracaso empiezan a incrementarse y todo porque no haz preparado la venta. Tienes que completar cada una de las 7 D, si te falla una habrás perdido el juego. Como falles en una no puedes “salir a la calle.”
1.Determina un nombre de lo que estas vendiendo.
Este es el primer paso del sistema, parece una obviedad, pero hay cantidad de personas que salen a vender sin tener un nombre claro para su producto o servicio y cuando se enfrentan a la pregunta de su cliente:” oiga, y ¿Usted que vende?” la respuesta que des puede ser determinante para concretar o no la venta.
Sobre todo, si tu producto es intangible como podría ser algún entrenamiento, asesoría, curso, infoproducto etc. es muy importante darle un nombre o de lo contrario te resultara muy complicado venderlo porque no se quedará grabado en la mente de tu cliente o le parecerá confuso.
Veamos algunos ejemplos:
Ejemplo 1-2:
Imagina que eres abogado, pero ahora eres un emprendedor abogado y has montado un negocio como abogado.
Si te preguntan, ¿Qué vendes?
Respuesta errónea: “Soy abogado y vendo sesiones, juicios, documentos etc.”
Respuesta correcta: “Vendo el Pack de 15 horas al año para emprendedores abogados”
Ejemplo 1-2: Imagina que eres fisioterapeuta, pero ahora eres un fisioterapeuta emprendedor y has montado un negocio como fisioterapeuta.
Si te preguntan, ¿Qué vendes?
Respuesta errónea: “soy fisioterapeuta y doy masajes”
Respuesta correcta: “Vendo el Pack de 5 horas para ciclistas de montaña, pero además por un 25 % extra te puedo ofrecer el Pack weekend y te atenderé en fin de semana.”
Es decir “Paquetiza”, ponle nombre a tu producto o servicio, de lo contrario te resultara muy difícil vender un masaje, una sesión de coaching, un servicio de asesoría o lo que sea, ya que cuando la gente te pregunte qué es lo que vendes, debe de quedarles muy claro o de lo contrario no se quedaran con nada en su mente y podría pasar que cuando finalice la conversación, tu posible cliente se quede pensando algo como esto:” hmmm bueno, creo que hace como masajes “.
Es decir, él sabe que tocas la espalda o algo así, pero no tiene claro si eres fisioterapeuta o prostituta. ¿lo ves?, por eso es crucial que le pongas un nombre a tu producto o servicio ya que de esa manera la otra persona (tu posible cliente), se queda con una idea clara y eso facilita su decisión de compra.
2.Determina un Problema y una solución concretos
Para que alguien te compre algo, necesitas tener claro en tu cabeza cual es el problema que vas a abordar mejor que nadie y cuál es la solución única que vas a ofrecer mejor que nadie. Recuerda que la gente no compra el producto o servicio en sí, sino la mejora o el bienestar que va a experimentar al efectuar el acto de la compra.
Escoge un problema y ofrece una solución, pero no problemas generales si no problemas concretos, porque si resuelves problemas generales es más fácil que factures menos que si resuelves problemas concretos. Y es que estamos en una sociedad que se encuentra en la primavera de los micro nichos de mercado, es decir, antes había empresas que fabricaban coches, por ejemplo, la marca europea seat antes tenía tres modelos de coches: el pequeño, el mediano y el grande. hoy en día solo la volvo ofrece más de 8 mil modelos de autos ¿lo ves?, vamos cada vez más a micro nichos. Hace años, si te ibas a comprar una bicicleta había solo de tres tipos: la de los niños, la de los adolescentes y las de carretera. Luego salieron las de montaña, luego las de montaña con amortiguadores, luego las plegables, luego las plegables urbanas, luego las eléctricas, luego las eléctricas plegables etc. Cada vez hay más micro nichos, conclusión: si tu resuelves un problema general te ira mal, por lo que debes elegir un problema concreto y ofrecer una solución concreta.
A continuación, vamos a ver dos ejemplos de lo que es resolver un problema concreto.
Ejemplo 2-1:
Problema concreto: Emprendedores que han montado su negocio no consiguen ventas a pesar de que su producto y/o servicio es muy bueno o excelente.
Solución concreta: yo resuelvo, con un sistema de 7 pasos para emprendedores, que pases de ser un emprendedor zombi a un emprendedor libre y con resultados.
Ejemplo 2-2:
Problema: Personas que viven en un pueblo con cuestas, necesitan trasladarse del Punto A al punto B de manera ecológica.
Solución concreta: yo resuelvo que vaya del punto A al punto B con una bicicleta que es eléctrica y además se enchufa al tomacorriente.
¿Lo ves? luego entonces, debes de centrarte en que tu producto o servicio resuelva un problema concreto y no un problema genérico, evita ser generalista.
3.Determina los Beneficios
Entérate de esto y por favor ponlo en práctica: No venden las características, venden los beneficios. Si me permites repetirlo ya que es crucial: No venden las características, venden los beneficios. Es decir, no vende que el automóvil tenga ABS, vende que si te estrellas tu hijo no se mate. No vende que el automóvil tenga 250 caballos de potencia, vende que tienes salida en en adelantamiento por si llegaras a tener un problema ¿Lo ves? Y es que como emprendedores, estamos tan enamorados de las características de nuestro producto que al mínimo descuido terminas hablando de ellas en lugar de los beneficios. No le expliques a tu cliente que es lo que haces o como lo haces, mejor explícale los beneficios que obtendrá con tu producto, que es lo único que le interesa a él. Recuerda, las características le hablan a la cabeza, pero los beneficios le hablan al corazón y las decisiones se toman con el corazón y luego se justifican con la cabeza, por lo que una cosa es dirigirse al cerebro lógico y otra muy distinta al cerebro emocional. ¿Qué crees que vende más?
Ejemplo 3-1:
Imagina que vas al banco y un representante te aborda para ofrecerte un producto financiero ¿Cuál de los siguientes dos mensajes crees que te interesaría más?
Mensaje 1: “Si invierte con nosotros en un depósito a renta variable referenciado a la evolución promedio durante 3 años de un portafolio de tres valores incluidos en el Nasdaq tecnológico, gozara de grandes salidas anuales.”
Mensaje 2: “Usted obtendrá el 10% anual garantizado,10 dólares por cada mil”.
Yo, por más que leo el primer mensaje, sigo rascándome la cabeza, por lo que me quedo con el segundo mensaje que es el que le habla directamente a mi cartera.
Así que tu mensaje de venta siempre dirígelo al lado derecho del cerebro (emocional, sensitivo) porque al final, las decisiones se toman desde las emociones y no por razones lógicas.
Ejemplo 3-2:
En el siguiente ejemplo, donde una persona está adquiriendo su primer automóvil, se le informa una característica del auto y su correspondiente beneficio:
Característica: “Este Modelo cuenta con Motor de Aleación de aluminio de 1.8 Litros con 16 válvulas.”
Beneficio: “Con este Automóvil usted podrá ir y venir a la playa cuantas veces quiera por su bajo consumo de combustible y alta confiabilidad, jamás quedará varado en el camino.”
¿Cuál de los dos mensajes crees que se quede grabado en la mente del prospecto? lo más probable es que el mencionado en el Beneficio, porque tendrá más impacto en su mente, ya que apela a sus emociones, por eso es muy importante siempre abordar primero los beneficios antes que las características.
Ejercicio 3-1: toma papel y lápiz, anota el nombre de tu producto o servicio si ya lo tienes o si aún está en tu mente también anótalo y debajo escribe dos columnas; en una de ellas escribe tres Características (la parte “técnica”) y en la otra escribe tres Beneficios (para que sirve cada una de esas características) de tu producto o servicio. Este ejercicio es para entrenar a tu cerebro, que ama hablar de las características, a que primero hable de los beneficios y recuerde que cuando inicies una conversación comercial debes de hablar de beneficios antes que de características.
4. Determina una Propuesta única de Venta
Quizá sea que te gusta mucho tu producto o tu servicio y estas tan orgulloso que le quieres contar todo de el a tu cliente, ¿pero sabes qué? tu cliente está aburrido de ti, no le puedes contar todo. Y es que al final se estropean muchas ventas por sobrevender. ¿Y cómo sabes cuándo sobre vendes? Cuando en lugar de explicar la propuesta única de venta y escuchar el feedback de tu cliente, sigues duro y dale hablando sin parar. Veamos un ejemplo:
Ejemplo 4-1: “Oiga mire este coche es maravillo, tiene ABS, corre muy rápido, tiene asientos de cuero y aire acondicionado” y entonces tu cliente te responde: “ bien, me gusta ,firmemos que me lo compro!” y entonces tú continuas hablando: “mire que tiene la chapa metalizada, motor de aleación de aluminio de última generación….”,por lo que entonces el cliente dirá a sus adentros : “oye y con todo lo que tiene,¿ porque es tan barato?.” y tú sigues hablando; “mire además tiene esto y lo otro y no sé cuánto”, para ese momento el cliente pensara: “¿Este señor no tiene casa?, si no tiene casa igual es que le va mal !, mejor regreso otro día ! ”. ¿Lo ves?, no sobre vendas, quédate con una propuesta única de venta y si el cliente te pregunta más información entonces sí que se lo explicas todo. La idea central de la propuesta única de venta de tu producto o servicio consiste en que, si solo pudieras explicarlo en una frase, ¿qué es lo que dirías?, y si luego tu cliente te pide más información o la circunstancia lo permite o el contexto es propicio, entonces adelante, pero en principio tienes que ser capaz de determinar una propuesta única de venta para no caer en la sobreventa.
5. Determina las objeciones
Determinar las objeciones quiere decir tener preparado que es lo que vas a responder a tu cliente cuando te diga lo que tanto estabas “ansiando”, es decir: “NO”. Bueno, cuando tu cliente te dice que “NO” eso tiene un nombre y se llama Objeción. Pero debes de saber que cuando el cliente te dice que “NO”, en realidad te está planteando una objeción pero no siempre te lo dirá abiertamente, por lo que tú debes saber detectarla cuando venga de manera implícita, ya que normalmente la persona no compra por pocos motivos y tu labor como emprendedor o como comercial es enterarte de cuáles son esos motivos y entonces cuando ya tengas ante ti una objeción, como has hecho los deberes antes de salir de casa, podrás trabajarla y veras como tu tasa de conversión aumenta.
Normalmente las objeciones del cliente tienen vienen dadas por lo siguiente:
- Por No urgencia
- Por No confiar en ti
- Por No tener dinero
Veamos cada de una de ellas brevemente y la manera de conciliarlas. NO urgencia: Es decir el cliente no tiene prisa por comprarte, sea porque tu producto va a tener stock toda la vida, porque no hay una oferta que se acabe, porque no tiene un problema que le pique lo suficiente, porque no tiene percepción del problema que tiene, etc. Y como no tiene urgencia entonces dice: “Para que me voy a comprar esto si no tengo ninguna prisa, ya me lo comprare el mes que viene.”
Entonces a continuación algunas sugerencias de cómo conciliar esta objeción:
- Poniendo una fecha límite de duración de tu oferta.
- Ofreciendo un límite determinado de unidades.
- Ofreciendo un límite determinado de clientes a los que estas ofreciendo el producto
No confían en ti: Esta objeción es muy típica, tú puedes decir que tu producto es fantástico y entonces lanzas tu propuesta única de venta pero el cliente se te queda mirando y dice: “mmm no sé, no sé si fiarme “ ¿lo ves?, claro que no te lo va a decir directamente, te lo dirá de otra manera pero tú tienes que tener detectado que la objeción que te ha planteado es un “no me fio”, ya sea del producto o de ti, pero hay algo que lo hace desconfiar y entonces te presentara esta objeción porque necesita ratificar, verificar la información, profundizar, necesita de un tercero que le diga que el producto funciona etc.
Como conciliar esta objeción:
Con la aprobación social, mostrándole testimonios de otros clientes (con su permiso) a los que les ha gustado tu producto.
- Ofreciendo un periodo de prueba gratuito de tu producto o servicio.
- Ofreciendo una muestra gratuita de tu producto o servicio.
No tengo dinero: Esta es muy típica, la de “no tengo dinero” y como además esta socialmente muy aceptada pues todos tan amigos y ya está.
Como conciliar esta objeción:
Puedes mencionar a tu prospecto algo como: “Genial, pero dentro de 6 meses haremos rebajas, ¿quieres que te avise?”
“¿Puedo escribirte, llamarte por teléfono dentro de “x” tiempo?”
Quizás te resulte familiar todo lo anterior y a estas alturas muy probablemente has observado que se trata de técnicas de marketing elemental, pero ¿sabes qué?, funcionan y funcionan en cualquier sector. Y es que aquí no se trata de descubrir el hilo negro de la mercadotecnia, si no de que sepas la existencia de herramientas de las que a ti como emprendedor nadie te hablo en la escuela ni en casa, mucho menos si vienes del mundo corporativo, por lo que debes de empezar a ejercitar tu musculo vendedor con técnicas que siempre han existido y que están más que probadas.
Entonces debes de estar listo, para cuando esa persona te diga esta objeción, tú ya tendrás preparada una respuesta para conciliarla y veras que tu tasa de conversión de ventas aumentara espectacularmente.
6. Determinar las ideas principales de tu producto o servicio.
Ahora sí, es el momento de soltar toda tu caballería, porque si al cliente le interesa tu producto, es casi un hecho que te va a hacer preguntas y entonces ahora sí que tienes que tener definidas las ideas fuerza de tu producto o servicio, pero no para mencionarlas en una primera conversación de ventas, porque vender se trata más de escuchar que de hablar. Tienes que tener preparada tu lista de ideas principales explicando cada una de las características de tu producto con su beneficio asociado, es decir toda la literatura, toda la parte técnica y todo lo que sea que tengas que explicar para que en el caso de que el cliente te pregunte por una característica o por una aplicación en concreto del producto o servicio tu sepas que responder, ¿lo ves?, a continuación, un ejemplo:
Ejemplo 6-1:
Beneficio: “Con este Automóvil usted podrá ir y venir a la playa cuantas veces quiera por su bajo consumo de combustible y alta confiabilidad, jamás quedará varado en el camino.”
Cliente: “¿de verdad?, interesante. ¿me parece un automóvil grande, como es eso posible?
Idea fuerza: “Esto es posible gracias a su motor fabricado en Aleación de aluminio de 1.8 Litros con 16 válvulas y ya que el aluminio es un material ligero y resistente, permite mover esta carrocería y además gracias a sus 16 válvulas se logra una mejor combustión optimizando el consumo de combustible”.
Es decir, se trata de conozcas muy bien los puntos fuertes de tu producto o servicio, pero recuerda que las ideas fuerzas no se utilizan al inicio de la conversación con tu cliente sino hasta después, cuando este ya ha manifestado interés en tu propuesta.
7. Determinar el precio de tu producto o servicio
Básicamente la idea es que determines bien cuál es el valor o el retorno de la inversión(ROI) que se lleva tu cliente al adquirir tu producto o servicio, ya que hay veces que es clarísimo pero otras veces el retorno es emocional. sea como sea, antes de establecer tu precio, necesitas conocer bien cuál es el ROI y si no lo conoces debes investigarlo porque es algo que debes saber antes de poner el precio. Adicionalmente y no menos importante es que debes tener también un precio de oferta y saber en qué clientes aplica, en qué fecha, en qué condiciones, ¿cuándo?, ¿clientes nuevos o clientes recurrentes? ¿una época del año o en todas?.
Debes tener un Precio estándar y al menos una circunstancia de Precio oferta, porque entérate de que con oferta se vende mucho en todos los sectores, da igual lo que vendas, a la gente por algún motivo “extraño”, le fascinan las ofertas y siguiendo esta misma línea igual de importante es que sepas también que a la gente le gusta la palabra “gratis”, tú ofreces algo gratis y la gente mal vende el alma de su abuela al diablo con tan solo que le digas que es lo que le vas a dar gratis, entonces recuerda que con oferta se vende de todo por lo que es importante que determines tu precio estándar y tu precio de oferta y en tu Pack dar algo Gratis.
Resumen
La palabra venta y negocio van de la mano, tu producto o servicio puede ser rematadamente bueno y sin embargo, si no sabes vender, las probabilidades de que no vayan bien las cosas en tu negocio aumentan. Pero no es tu culpa no saber vender, lo que sucedió es que en la escuela no te enseñaron a vender y por otro lado cuando niño nunca escuchaste a una mama decir con orgullo que su hijo de grande sería un excelente vendedor. obviamente todo lo anterior no con mala intención, pero no son las malas intenciones lo que cuentan si no los hechos y ahora estas aquí, entusiasmado por emprender o bien con un proyecto ya montado, pero sin que lleguen las ventas.
Tampoco es tu culpa que no te gusten las ventas porque, como vimos, es tu cerebro quien por una cuestión natural de supervivencia detesta el rechazo, sin embargo, tu como emprendedor- vendedor necesitas amar el “NO” y para llegar a ese estado necesitas escuchar “NO” demasiadas veces, la buena noticia es que cuando eso pase, la estadística empezara a jugar a tu favor.
En el siglo pasado, la era pre-internet, tenías que hacer muy “poco” para vender, podrías dar un mal servicio o ser mal encarado y aun si vendías. Eso ha cambiado profundamente, ya que hoy en día, con tantas opciones y tanta información disponible para el cliente, para vender tienes que hacer mucho más.
Y para saber vender puedes seguir una receta, un método probado, un sistema, el sistema de las 7 D para vendedores emprendedores, recuerda seguir estos pasos:
Resumen del sistema 7 D Para vendedores emprendedores
- Determina el Nombre de lo que estas vendiendo, Paquetiza
- Determina el Problema y la solución, de manera concreta
- Determina los beneficios, lo que gana el cliente no las características
- Determina la propuesta única de venta, no te enrolles
- Determina las objeciones, concilia tu propuesta con el cliente
- Determina las ideas principales de tu producto o servicio, características
- Determina el precio de tu producto o servicio, En función de lo que se lleva el cliente.
Una última pregunta para reflexionar:
¿te parece que McDonald’s hace las mejores hamburguesas del mundo?, probablemente conozcas en tu vecindario o pueblo a alguien que las prepare mejor, pero…. ¿Quién las vende mejor?
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